Asignar líneas de crédito B2B (de negocio a negocio) exige equilibrio: impulsar ventas sin que la cartera se extienda. En México, donde el crédito comercial entre empresas es una práctica común, el reto es doble: responder con agilidad y mantener el DSO (Days Sales Outstanding) bajo control.

Este artículo ofrece un marco práctico —comprensible para cualquier área— para definir límites de crédito con datos, sin elevar el DSO.

Lo básico: ¿qué es el DSO y por qué aumenta?

El DSO estima cuántos días, en promedio, tarda una empresa en cobrar sus ventas a crédito. Una forma simple de estimarlo es:

DSO ≈ (Cuentas por cobrar / Ventas a crédito del periodo) × Días del periodo

Suele aumentar cuando:

• Se otorgan plazos extensos sin sustento.
  
  
• Se asignan límites elevados a clientes sin historial.
  
  
• Se relaja la cobranza preventiva.
  
  
• No se monitorean señales tempranas (disputas, atrasos, cambios fiscales/legales).
  
  

La meta no es negar crédito, sino otorgarlo con criterio y ajustar con rapidez si cambian las condiciones.

¿Cómo suele hacerse actualmente?

En muchas organizaciones el proceso es así:

1. El área comercial solicita una línea.
   
   
2. Finanzas pide documentación (estados financieros, referencias, buró, etc.).
   
   
3. Se integra un expediente y la decisión toma días o semanas.
   
   
4. La línea se define por un estándar definido o por intuición (“a clientes similares les damos X”).
   
   

Problemas típicos:

• Lentitud (la oportunidad comercial se enfría).
  
  
• Límites desalineados con el riesgo real (por arriba o por abajo).
  
  
• Falta de revisión periódica.
  
  
• Dependencia excesiva de documentos difíciles de conseguir (estados auditados, cartas, etc.).
  
  

Principios para otorgar crédito sin subir el DSO

Segmenta a tus clientes

No todos requieren el mismo nivel de análisis ni exposición al riesgo. Segmenta por ticket y riesgo (Alto/Medio/Bajo) y define profundidad de revisión y aprobaciones:

• Ticket bajo + riesgo bajo: respuesta en el día, línea inicial acotada.
  
  
• Ticket medio: verificación ampliada y comité ligero.
  
  
• Ticket alto o riesgo alto: análisis completo y garantías.
  
  

Política clara y visible

Documenta y socializa una política de crédito: criterios, plazos estándar (30/45/60 días), aprobadores, garantías aceptables (pagaré, depósito, cesión, RUG), causales de suspensión y frecuencia de revisión. La claridad acelera decisiones y reduce fricción con ventas.

Evalúa con datos oficiales

Antes de asignar línea, verifica identidad y cumplimiento:

• RFC válido y Opinión de Cumplimiento 32-D del SAT.
  
  
• Cruce con listas 69 y 69-B (EFOS/EDOS).
  
  
• Buró de Crédito empresarial cuando aplique.
  
  
• Señales legales y reputacionales: juicios mercantiles/laborales, PROFECO, garantías en RUG, listas internacionales y PEPs si corresponde.
  
  
• Actividad económica real: análisis de CFDI (ingresos/egresos, estacionalidad), principales clientes/proveedores y concentración.
  
  

Gran parte de esta información puede obtenerse sin solicitar documentos al cliente, agilizando la respuesta.

Métodos prácticos para calcular el límite

Utiliza más de un método y comienza con el resultado más conservador:

a) Ventas proyectadas

• Límite inicial ≈ 1–1.5 meses de compra estimada.
  Ejemplo: si se venden $600k/mes, línea inicial $600k–$900k.
  
  
• Ajusta por plazo (a 60 días, sé más conservador que a 30).
  
  

b) Capacidad de pago (CFDI + razones)

• Observa liquidez, endeudamiento, margen y flujo.
  
  
• Si el flujo libre mensual promedio es $400k, el límite no debería exceder lo sostenible en 1–1.5 ciclos.
  
  

c) Concentración de ingresos

• Si depende de 1–2 pagadores, limita la línea o solicita garantías. Mayor concentración implica mayor riesgo.
  
  

d) Historial con tu empresa

• Incrementa la línea solo tras 2–3 ciclos sin atrasos y con buen comportamiento (cumplimiento de promesas de pago, pocas disputas).
  
  

Precio y condiciones por riesgo

No todos los clientes merecen el mismo plazo. Ajusta:

• Plazo: 30/45/60 según riesgo.
  
  
• Descuentos por pronto pago (p. ej., 2/10 neto 30).
  
  
• Garantías (pagaré, depósito, aval, seguro de crédito).
  
  
• Entregas parciales y liberación condicionada a pagos.
  
  
• Covenants sencillos: mantener 32-D positiva; no aparecer en 69/69-B; no superar cierto índice de atraso.
  
  

Contratos y trazabilidad

Asegura pedido, entrega y aceptación; condiciones comerciales claras; domicilio fiscal, datos de facturación, responsable de pago y método de cobro. La trazabilidad reduce disputas que elevan el DSO.

Límites escalonados (graduación)

Para clientes nuevos, establece una línea inicial pequeña y un plan de incremento automático si cumplen 2–3 ciclos perfectos. Así se impulsa la venta sin asumir riesgo excesivo desde el inicio.

KPIs y alertas relevantes

Monitorea semanal o mensualmente:

• DSO total y por segmento.
  
  
• % vencido > 30/60 días.
  
  
• Días de atraso promedio por cliente.
  
  
• Órdenes en hold por crédito.
  
  
• Señales externas: 32-D negativa, aparición en 69/69-B, juicios nuevos, caída abrupta en CFDI.
  
  

Cobranza preventiva (no solo reactiva)

• Enviar estado de cuenta y recordatorios antes del vencimiento.
  
  
• Confirmar recepción de factura y orden de compra.
  
  
• Ofrecer opciones de pago (transferencia, SPEI programado).
  
  
• Registrar promesas de pago y dar seguimiento.
  
  
• Si hay atraso, suspender nuevas entregas hasta regularizar.
  
  

Ejemplo rápido de implementación

Contexto: cliente mediano solicita $1.2 M de línea a 60 días.

Acciones:

• Pre-chequeo: RFC y 32-D positivos; sin 69/69-B; sin litigios relevantes; CFDI con ingresos estables y baja estacionalidad; concentración moderada (principal cliente = 30%).
  
  
• Cálculo: método de ventas sugiere $800k (1.3 meses); capacidad de pago sugiere $700k.
  
  
• Decisión: línea inicial $700k a 30 días; crecimiento a $1M si cumple 3 ciclos perfectos; 2% por pronto pago a 10 días.
  
  
• Covenants: mantener 32-D positiva; no aparecer en 69/69-B; sin atrasos > 5 días.
  
  
• Monitoreo: alertas mensuales; ante señal roja, congelar incrementos y revisar.
  
  

Resultado esperado: la venta avanza y la exposición se mantiene controlada; el DSO no se dispara.

Buenas prácticas para reducir DSO sin frenar ventas

• Política en una página que ventas pueda explicar en dos minutos.
  
  
• Catálogo de plazos por sector (p. ej., logística vs. construcción) y por riesgo.
  
  
• Checklists ligeros por segmento (lo mínimo indispensable).
  
  
• Aprobaciones claras (quién decide y en qué plazo).
  
  
• Integración con CRM/ERP para visibilidad del estatus de línea y alertas.
  
  
• Renovación trimestral/semestral con reglas de upgrade/downgrade.
  
  
• Educación al cliente: referencias de pago, portal, estados de cuenta.
  
  
• Plan B desde el inicio: seguro de crédito, factoraje selectivo o descuentos por pronto pago financiados.
  
  

Conclusión

Asignar líneas de crédito B2B (negocio a negocio) sin elevar el DSO es viable combinando tres elementos:

1. Política simple y segmentada
2. Datos confiables para evaluar y recalibrar
3. Disciplina operativa en seguimiento y cobranza preventiva.

Un esquema de crédito sólido se apoya en señales tempranas (fiscales, legales y financieras) y en reglas claras para todas las áreas. Comience con límites prudentes, escale con mérito y mantenga un monitoreo constante. Así se sostiene el crecimiento comercial con una cartera sana.

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¿Cómo ayuda ekatena?

ekatena facilita un proceso ágil y con control:

• Pre-verificación en minutos: valida RFC, Opinión 32-D, cruza listas 69/69-B, PEPs y sanciones internacionales para descartar riesgos evidentes antes de ofrecer línea.
  
  
• Reporte ekatena: además de lo anterior, reconstruye con CFDI la facturación (ingresos/egresos, estacionalidad), calcula razones financieras, identifica concentración de clientes, verifica relaciones con gobierno, revisa juicios laborales/mercantiles y garantías en RUG. Con ello, el plazo y el límite se sustentan con evidencia.
  
  
• Monitoreo activo: alertas mensuales si un cliente cambia de estatus (32-D negativa, aparición en listas, litigios nuevos, caídas abruptas en facturación) para ajustar la línea a tiempo.
  
  
• Documentación lista para auditoría: expediente claro para comité y cumplimiento, reduciendo fricción y tiempos.
  
  
• Uso en móvil: consulta, pre-verifica, realiza y descarga reportes desde cualquier dispositivo, evitando retrasos.
  
  

Si hoy el proceso toma varios días y el DSO aumenta, comenzar por pre-verificar postulantes y monitorear mensualmente a los clientes vigentes ofrece victorias rápidas: decisiones más ágiles, líneas mejor asignadas y una cartera sin alargamientos innecesarios.

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Nota: Este contenido es informativo y no constituye asesoría legal o fiscal. Adapte las prácticas a la regulación y políticas internas de su organización.

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